Captação estruturada: como sair da sorte e montar rotina

Existe um momento na vida de toda imobiliária em que o crescimento trava e o motivo não é venda, é estoque. Você tem time, tem lead, tem atendimento, mas não tem imóvel bom para oferecer. Aí começa a depender de parceria e a margem some.

Captação não é evento, é rotina. E rotina precisa de número: quantas captações por corretor por semana, em quais regiões, em qual faixa de valor. Sem meta de captação, ninguém capta, porque captação demora mais para virar dinheiro que atendimento de lead quente.

A forma mais barata de começar é olhar para dentro. Clientes antigos, imóveis alugados na sua carteira, prédios onde você já vendeu, proprietários que anunciaram sozinhos e não venderam. É estoque com relação prévia, não é porta fria.

A segunda camada é território. Escolha poucas regiões e domine, em vez de espalhar o time pela cidade inteira. Conhecer o prédio, o preço praticado e a rotatividade de uma microrregião vale mais que um cadastro genérico grande.

Quando o volume justifica, o passo seguinte é ter gente dedicada só a captar, com meta e remuneração próprias. Corretor que vende e capta na mesma agenda vai sempre priorizar a venda, porque a venda paga esse mês.

Fecho com o que costumo dizer nas mentorias: quem controla o estoque controla o próprio calendário. Imobiliária com captação estruturada não precisa torcer para o mês seguinte aparecer.