Comissão, distrato e os erros que mais geram processo

A pergunta que mais recebo de dono de imobiliária é sobre comissão em negócio que não se concretiza. E a resposta honesta é que ela depende quase inteiramente do que está escrito e do que pode ser provado.

A regra geral é conhecida: a comissão é devida quando o corretor aproxima as partes e o negócio se conclui por resultado útil dessa aproximação. O problema é que a vida real vem cheia de meio termo. Proposta aceita e depois desfeita, financiamento negado, comprador que some, vendedor que muda de ideia.

Por isso o contrato precisa tratar cada cenário. Diga expressamente o que acontece se a desistência for do comprador, se for do vendedor e se a causa for financiamento reprovado. Diga em que momento a comissão é considerada devida: na proposta aceita, na assinatura do compromisso ou no registro.

A prova é tão importante quanto a cláusula. Guarde o histórico de atendimento, os agendamentos de visita, as mensagens e a proposta assinada. A imobiliária que organiza esse registro no CRM resolve a discussão antes de virar processo, porque mostra a linha do tempo inteira.

No aluguel, o ponto sensível é a rescisão antecipada e a multa proporcional ao tempo restante. Contrato que copia modelo antigo costuma trazer redação que não se sustenta hoje, e o inquilino descobre isso mais rápido que o locador.

Nada disso exige um departamento jurídico. Exige quatro ou cinco modelos bem escritos, uma rotina de arquivamento e a disciplina de não fechar negócio no improviso porque o cliente está com pressa.