Como montar uma equipe de corretores que fica

Hoje tenho 26 corretores de vendas. Cheguei nesse número depois de errar bastante, e o erro que mais me custou foi contratar por urgência. Quando o mês está fraco, a tentação é encher a sala de gente na esperança de que alguém venda. O que acontece é o contrário: o time incha, a atenção do gestor se dilui e os bons corretores ficam sem suporte.

Contratação boa começa por um perfil escrito. Não é currículo, é comportamento. Eu procuro três coisas: disciplina de rotina, disposição para ser acompanhado de perto e capacidade de ouvir um não sem sumir por três dias. Experiência no mercado ajuda, mas corretor experiente com vício de processo dá mais trabalho que iniciante organizado.

Os primeiros 60 dias decidem quase tudo. Um corretor que passa dois meses sem vender raramente se recupera, e na maioria das vezes a culpa não é dele: é da integração. Se você não define o que ele faz na primeira semana, ele vai inventar. E o que ele inventa costuma ser esperar o telefone tocar.

O meu roteiro de integração é objetivo. Semana 1: conhecer produto, região e o script de atendimento, acompanhar visitas de um corretor sênior. Semana 2: assumir leads com supervisão e fazer as primeiras visitas acompanhado. Semana 3 e 4: carteira própria com meta de atividade, não de venda. Do segundo mês em diante, meta de proposta.

Meta de atividade no começo é o que salva o corretor novo. Cobrar venda de quem ainda não tem carteira é cobrar sorte. Cobrar 15 atendimentos e 8 visitas por semana é cobrar trabalho, e trabalho ele consegue entregar já na primeira semana.

Retenção não se compra com comissão maior. Se compra com previsibilidade: o corretor precisa saber quantos leads vai receber, quem responde as dúvidas dele, quando é a reunião semanal e o que acontece se ele bater ou não bater. Casa organizada retém mais que casa generosa.

E existe a parte que ninguém gosta: desligar rápido. Manter um corretor improdutivo por seis meses custa lead, custa clima e custa o exemplo que o resto do time recebe. Combine o critério na entrada e cumpra na saída. Isso é respeito com quem fica.