Pare de torcer, comece a gerir

Durante anos eu fechei o mês olhando para o resultado como quem olha para um placar: já estava tudo decidido, só faltava descobrir se tinha sido bom ou ruim. Era isso que eu chamava de gestão e não era gestão, era torcida.

A virada aconteceu quando parei de acompanhar apenas o VGV fechado e comecei a acompanhar o que produz o VGV. Venda é resultado, não é ação. As ações são captação, atendimento, visita e proposta. Se eu só olho o resultado, eu descubro o problema quando ele já custou o mês inteiro.

Hoje eu trabalho com uma conta simples e ela cabe em qualquer imobiliária. Defina a meta de VGV do mês. Divida pelo seu ticket médio e você descobre quantas vendas precisa. Divida pela sua taxa de conversão de proposta e você descobre quantas propostas precisa. Repita para visitas e para atendimentos. No fim você não tem uma meta, você tem uma rotina diária de time.

Um exemplo real: se a meta é R$ 8 milhões e o ticket médio é R$ 400 mil, são 20 vendas. Se a cada quatro propostas uma fecha, são 80 propostas. Se a cada cinco visitas sai uma proposta, são 400 visitas no mês. Com 20 corretores, isso é uma visita por corretor por dia útil. Deixou de ser um número abstrato e virou uma cobrança possível.

A segunda parte é a frequência. Meta revisada uma vez por mês é meta revisada tarde. Na Kin a revisão é semanal, com número na tela, corretor por corretor. Na primeira semana dá para corrigir. Na terceira, dá para compensar. Na quarta, só dá para justificar.

A terceira parte é a mais desconfortável: alguém precisa ser dono de cada etapa. Lead sem responsável é lead perdido. Visita sem responsável pelo follow up é visita desperdiçada. Quando tudo é responsabilidade do dono, nada é responsabilidade de ninguém.

Foi assim que o VGV da Kin Imóveis saiu de R$ 66 milhões em 2024 para R$ 97 milhões em 2025. Não mudou o mercado, mudou a rotina. E rotina é a única parte do negócio que está inteiramente nas suas mãos.