A reunião semanal que organiza a imobiliária inteira

Se eu pudesse implantar uma única coisa em uma imobiliária desorganizada, seria a reunião semanal de gestão. Não é reunião de alinhamento, não é bate papo de segunda. É a hora em que os números são olhados na frente de todo mundo.

A pauta é sempre a mesma, e é isso que faz funcionar. Primeiro, o resultado da semana anterior contra a meta. Segundo, os indicadores de atividade por corretor: atendimentos, visitas e propostas. Terceiro, os negócios em andamento com data prevista. Quarto, o combinado da semana seguinte, com responsável e prazo.

Pauta fixa tira a reunião do campo da opinião. Ninguém precisa se defender contando histórias porque a conversa parte de um número que já está na tela. E o corretor que está atrás sabe disso antes de entrar na sala, o que por si só já muda o comportamento na sexta feira.

Duas regras que eu não abro mão: começa e termina na hora, e nada entra na reunião sem estar no CRM. Se a venda não está registrada, ela não existe na reunião. Isso resolve o problema do dado paralelo em caderno e planilha pessoal.

A reunião também é onde o gestor descobre onde precisa entrar. Corretor com muitas visitas e poucas propostas tem problema de argumentação ou de qualificação. Corretor com muitos atendimentos e poucas visitas tem problema de agendamento. Cada gargalo pede um treinamento diferente, e o número mostra qual é.

No começo a reunião vai ser desconfortável, porque ela expõe o que estava escondido. Depois de algumas semanas ela vira o ritual mais valioso da casa: é o único momento em que a imobiliária inteira olha para a mesma direção com o mesmo dado.